Una de las tareas dentro de la actividad de la venta comercial es la presentación o introducción del producto en el cliente. Darnos a conocer y mostrar las características de lo que vendemos puede ser clave para la continuación de la relación comercial con nuestro cliente potencial.


Antes de realizar la presentación, y aunque parezca una tontería, hay que preparla. 
Incluso aún conociendo muy bien el producto, no es suficiente para hacer una presentación comercial satisfactoria.
No es aconsejable dejar este tipo de acciones en manos de la improvisación, pues acostumbran siempre a tener un resultado negativo. 

Preparar la presentación. 
Es muy importante preparar la presentación. Podemos estructurar las ideas en una simple hoja, a grandes rasgos, a modo de guión. 
Cuáles van a ser los temas que centraremos y como desarrollaremos la presentación comercial. Presentación de la empresa, personal y del producto, etc, etc. 

Calcular el tiempo. 
Es muy importante tener en cuenta el tiempo que tenemos para realizar la presentación. No hay que olvidar que el tiempo del cliente es muy valioso, y si así se lo hacemos saber, especialmente al principio de la reunión, estará agradecido por el respeto que le tenemos. 
Hay que ajustar toda la presentación al tiempo acordado y sintetizar ideas. 

Enfocar necesidades. 
Es muy importante que la presentación esté enfocada a las necesidades del cliente, que previamente habremos detectado. De no ser así, es vital detectar como mínimo las tres más importantes, y asegurarnos que en el transcurso de la reunión aparecerán en algún momento. 
Si durante la reunión no mencionamos las necesidades principales del cliente, nuestro producto no cumplirá ninguna de las expectativas del mismo, y probablemente no obtengamos nada en la reunión. 

Detectar el público asistente. 
Muchas veces intentamos explicarnos de una forma muy técnica o entrando en detalles del producto que en general no interesan o no se entienden. Hay que saber quienes estarán en la reunión, y que funciones desempeñan. En función de ello, nuestro diálogo deberá ser más o menos técnico y con más o menos detalles. 

Utilidad y beneficio real. 
Al cliente le gustar siempre tener un ejemplo real de cómo puede aplicar nuestro producto o servicio a su quehacer diario. De la misma manera, le gusta conocer algunos datos de los beneficios que puede obtener al respecto. 

Conocer al cliente. 
Es muy importante recabar el máximo de información del cliente. Estudiar su empresa, sus productos y su sector. No está tampoco de más conocer alguno de los procesos generales de la actividad e incluso alguna palabra de la jerga propia. 

Confirmar datos. 
Antes de tener la visita, es importante confirmar por escrito la reunión, por ejemplo, con un fax o un email, así como asegurarnos de quien es nuestra persona de contacto, los asistentes que van a atender la presentación y que el material que hayamos solicitado, como por ejemplo un proyector, esté a disposición. 

Resumir ideas. 
Después de cada "gran" punto, es recomendable usar un par de minutos para resumir lo que se ha explicado de forma que nos aseguremos que los aspectos más importantes se han entendido y el cliente no se va con una opinión equivocada. 

Interactuar con el cliente. 
Es bueno que de vez en cuando lancemos una pregunta al aire en medio de nuestra conversación para que el cliente participe y no sienta que es nuestra presentación es un monólogo. 
También sirve como idea preguntarle después de algún aspecto, qué opina al respecto y si le parece bien lo que le estamos ofreciendo. Puede ser un buen momento para detectar impresiones y dirigir nuestra presentación hacia otra dirección. 

Autor: Xavier Serra