| 
| 
| |
Adaptación del Plan de Negocio, enviado por Ernesto Velázquez de Montevideo, Uruguay.
INDICE
1. INTRODUCCIÓN
2. RESUMEN EJECUTIVO
3. NATURALEZA DEL PROYECTO
El producto o servicio
El equipo directivo
Breve historia del proyecto
Valoración global del proyecto y coherencia
4. EL MERCADO
Definición del mercado
Análisis de la competencia
Estrategia de precios
Promoción y publicidad
Distribución
Previsiones
5. EL PRODUCTO O SERVICIO
Especificaciones del producto o servicio
Área de producción
Equipos e infrastructura
6. ORGANIZACIÓN Y PLAN DE TRABAJO DE DESARROLLO DEL PROYECTO
Aspectos generales de la organización
Marco legal de la organización
Plan de trabajo para el desarrollo del proyecto
7. ASPECTOS ECONÓMICO-FINANCIEROS
Determinación de la inversión inicial necesaria
Estudio de las fuentes de financiación disponibles
Proyecciones de resultados
Plan de Tesorería y royecciones
Balance de situación
Conclusiones
Fuente Manual facilitado en el concurso "Emprenedors" para fomentar la creación de empresas en el ámbito de las tecnologías de la información y la comunicación (TIC).
INTRODUCCIÓN
El objetivo de este Manual consiste en ofrecer una guía de los puntos y aspectos a destacar para presentar la idea del producto o servicio de modo que sea un instrumento válido para:
Es de destacar que el índice del presente Manual puede servir como una guía o referencia para cumplimentar cualquier Plan de Negocio, pero debemos recalcar que todo Plan de Negocio es diferente como lo son las ideas o productos que se presentan y, por ello, puede no ser necesario desarrollar todos los puntos u otorgar un peso diferente a cada uno de ellos.
Un buen Plan de Negocio debe poderse catalogar con los siguientes cinco adjetivos:
Características de un Plan de Negocio
En las páginas siguientes se analizarán las áreas principales que debe contemplar un Plan de negocios y como ordenarlas estructuradamente. Estas áreas son las siguientes:
RESUMEN EJECUTIVO
El resumen ejecutivo tiene como objetivo el sintetizar de forma breve todos aquellos aspectos claves del Plan de Negocio.
Un lector que no tuviera un conocimiento exhaustivo del proyecto empresarial debería, después de la lectura del resumen ejecutivo, disponer de información suficiente para poder evaluar de forma preliminar el proyecto.
Un adecuado resumen ejecutivo debe ser claro, conciso y de fácil comprensión. No debe exceder de dos páginas, lo que requerirá un importante ejercicio de síntesis y de estructuración mental por parte de los participantes.
Debe remarcarse la importancia de la presentación del resumen ejecutivo, por ello se ubica al principio del Plan de Negocios como "carta de presentación" del mismo y ha de estimular a un posible inversor a seguir leyendo e interesarse por el Plan de Negocio que se presenta. Por este motivo es un capítulo al que se debe prestar mucha atención y se debe estudiar su contenido y presentación con detenimiento.
NATURALEZA DEL PROYECTO
1. El producto o servicio
2. El equipo directivo
3. Breve historia del proyecto
4. Valoración global del proyecto y coherencia
En este capítulo se describen los aspectos esenciales del proyecto tales como:
En los apartados siguientes se desarrollan los puntos más importantes a tratar en cada uno de los puntos enumerados.
1 El producto o servicio
En la presentación de la idea de negocio ya se ha descrito cual es el producto que se presenta, destacándose los aspectos innovadores del mismo y sus ventajas en relación otros productos existentes en el mercado, realizando una primera evaluación rápida acerca de su viabilidad y consistencia de la misma.
En este primer capítulo del Plan de Negocios, debe presentarse más ampliamente el producto o servicio, tratando de enfatizar los siguientes aspectos:
Se deberá tener en cuenta el no utilizar una jerga excesivamente técnica, que sea incomprensible para un posible inversor que puede ser no experto en la materia. También puede ser útil, en la medida de lo posible, la introducción de gráficos explicativos del producto o servicio que puedan ayudar al lector a tener una idea más clara de lo que se tiene en mente.
Check list sobre la idea del producto o servicio
Sería interesante, si no lo hemos hecho en la presentación de la idea de negocio, la introducción del nombre del producto o servicio que se presenta. A la hora de pensar en dicho nombre deberíamos tener en cuenta las siguientes consideraciones:
2 El equipo directivo
El equipo humano es de vital importancia en el plan de negocios ya que es un aspecto en el que los potenciales inversores centran su atención. Una sociedad de capital riesgo recibe muchos planes de empresa con ideas de productos o servicios innovadores y con grandes estimaciones sobre su posible viabilidad, pero no olvidemos que todo proyecto que se plasma en un plan de negocios se ha de desarrollar por un equipo humano que es quien dirigirá el proyecto y determinará el éxito o fracaso del mismo.
En este capítulo se enumerarán cuales son los miembros que han colaborado en el desarrollo de la idea así como un breve resumen de su historial académico y profesional. Se trata de que los inversores lleguen a conocer el equipo y puedan convencerse de su motivación, experiencia y eficacia. Un ejemplo de la importancia de este capítulo queda plasmada en la frase que siempre afirma Arthur Rock, relacionado con la creación de empresas como Apple, Intel y Teledyne:
"Yo invierto en personas no en ideas"
Es recomendable no incluir más de un tercio por página por cada miembro ya que los Curriculums completos se pueden incluir como un anexo al final del Plan de Negocios, enumerando sintéticamente aspectos relativos a los siguientes puntos:
Es importante que se indiquen las características especiales de todos los componentes del equipo así como destacar la complementariedad entre ellos. Al posible inversor no le interesa la suma de rendimientos individuales sino que lo que quiere evaluar es si es un equipo completo y si se han evaluado la distribución de acciones futuras a realizar por cada miembro. Por este motivo también se deberían considerar aspectos tales como:
Por parte de los inversores se valorará el conocimiento y experiencia en el mercado objetivo, y especialmente, de sus actores (clientes, proveedores, etc.). La red de contactos se considera un factor fundamental de éxito.
Se trata de resaltar las experiencias y habilidades del equipo directivo útiles para la realización y desarrollo de la idea empresarial.
Los aspectos tratados en este apartado deberían ser acordes con los que se van a desarrollar en el capítulo de dedicado a Organización y Plan de trabajo para una adecuada coherencia del Plan de Negocios.
3 Breve historia del proyecto
Una vez descrita la idea del proyecto y haber presentado al equipo humano que lo ha iniciado y lo va a desarrollar, es interesante de cara a un posible inversor ponerlo en antecedentes de los pasos que se han seguido:
Se trata de hacer un breve resumen de la evolución del proyecto desde que se originó la idea hasta que esta se ha concretado y estructurado en el presente Plan de Negocio, resaltando el tiempo que se ha necesitado para madurar la idea hasta alcanzar el grado de desarrollo actual.
4 Valoración global del proyecto y coherencia
En los apartados siguientes del Plan de Negocio se desarrollarán aspectos esenciales de las áreas involucradas en el proyecto y se cuantificarán los aspectos más importantes. Pero antes de perdernos en números, resultados de investigaciones y estadísticas, en este apartado al final del primer capítulo es muy positivo remarcar los aspectos que consideramos esenciales de nuestro proyecto destacando:
Este último aspecto es muy importante ya que el análisis de los posibles riesgos demostrará al posible inversor que ha pensado en ellos y que no serán obstáculos importantes para el desarrollo del proyecto.
Es importante poner ejemplos de posibles riesgos que puedan amenazar el éxito de la empresa (por ejemplo, reacciones de la competencia, tecnología no disponible, etc.) y proponer formas de afrontarlos y minimizar su impacto.
EL MERCADO
1. Definición del mercado
2. Análisis de la competencia
3. Estrategia de precios
4. Promoción y publicidad
5. Distribución
6. Previsiones
Una vez presentado el producto o servicio que vamos a desarrollar debemos introducir el mercado al cual vamos a dirigirnos. Deberemos haber estudiado los datos básicos de este mercado, pudiendo contestar, por lo menos, a una serie de preguntas clave:
De cara a potenciales inversores hemos de convencerlos de que existe un mercado para nuestra idea y que nuestra idea va a dirigirse a este mercado. No se trata de hacer un plan de marketing completo pero sí trabajar sobre los puntos que a continuación se enumeran y que vamos a desarrollar en los apartados siguientes:
1 Definición del mercado
En este apartado se ha de delimitar qué tamaño tiene el mercado y qué posibilidades de crecimiento plantea. Para ello deberá definirse:
Deberemos basarnos en datos o estadísticas fácilmente verificables distinguiendo si se trata de un mercado ya existente o de un mercado completamente nuevo. Si se trata de un mercado ya existente los datos serán más fáciles de obtener a través de estadísticas en prensa comercial, datos de organismos públicos o de asociaciones comerciales, indicando de dónde tomamos los datos utilizados. En cambio si se trata de un mercado completamente nuevo será necesario un pequeño estudio de mercado para la delimitación del tamaño del segmento de mercado al cual nos dirigimos. Para ello muchas veces se puede recurrir a estimaciones.
Por ejemplo: imaginemos que vamos a diseñar un sistema de skis fluorescentes y tomamos como destino geográfico un país imaginario de 70 millones de habitantes. Hemos de identificar cual va a ser nuestro segmento y deberíamos seguir una serie de pasos como:
Es decir, iríamos acotando, a partir de un mercado inicial los posibles segmentos del mismo para después identificar al que nos dirigimos para analizarlo en detalle y determinar las posibilidades de crecimiento. Algunos consejos prácticos para hacer las estimaciones son los siguientes:
Identificar los segmentos de mercado es importante para agrupar clientes potenciales y definir criterios consistentes en cuanto al diseño del producto, el precio, la publicidad y la distribución y es, por tanto, el paso previo para diseñar la estrategia de marketing que deberá adecuarse a cada segmento.
Criterios para la segmentación de clientes
Para bienes de consumo:
Para bienes de inversión:
2 Análisis de la competencia
Una vez identificado nuestro mercado potencial ha de analizarse la competencia. Se trata de destacar sus puntos débiles y fuertes, comparándolos con los de nuestro proyecto y definirla desde diferentes perspectivas: dimensión, medios humanos, zona de influencia, estructura, prestigio, etc., o en el caso de tratarse de un producto completamente nuevo, es necesario hacer un esfuerzo para determinar cómo, hoy en día, se resuelve la necesidad que nuestro producto o servicio puede satisfacer.
Hay que identificar los proveedores más importantes que ofrecen un producto o servicio similar al que presentamos y analizar cuál es su cuota de mercado, cómo trabajan y cuales son sus puntos fuertes y débiles y cómo el mercado los valora.
Muchas veces, este tipo de análisis es menos complicado de lo que parece. Hay que ser imaginativo y emprender acciones tales como: revisar sus catálogos, aproximarse a alguno de sus clientes y, si se puede, adquirir alguno de sus productos. Además se debería ver qué facilidad tienen otros posibles competidores de entrar en el mercado y cuáles serían los efectos en nuestro proyecto. Con esta información lo que se pretende es determinar con mayor facilidad las estrategias de posicionamiento que se deberá seguir para entrar y desarrollarse en el mercado.
A la hora de posicionar un producto en el mercado existen, básicamente, dos estrategias:
La competencia directa surgiría con aquellos que tienen productos similares dentro del mismo mercado y, normalmente, presenta la desventaja de estar basada en una competencia de precios. La diferenciación conlleva la selección de un nicho de mercado, a lo mejor más pequeño, pero donde existe menos o ninguna competencia.
La diferenciación se puede conseguir a través de destacar en diversos aspectos como son:
Además es conveniente enfatizar cuáles son las habilidades o competencias esenciales de la empresa aquéllas sobre las que se basan las ventajas competitivas a largo plazo, como por ejemplo:
En términos generales una estrategia de marketing para lograr un posicionamiento de mercado puede agruparse dentro de las cuatro "P": producto, precio, promoción y plaza.
3 Estrategia de precios
La estrategia de precios es muy importante ya que es uno de los aspectos que influyen en el consumidor final y por lo tanto determinará nuestros ingresos futuros.
En la fijación de precios hay que revisar los siguientes factores:
Beneficios: Ingresos – Costes
Hemos de considerar que existen varios tipos de costes: coste total, coste fijos y costes variables. El coste total se compone de costes fijos y variables. Los costes fijos son aquellos en los que se incurrirá sin importar cuantos artículos se produzca (por ejemplo alquiler, seguros, sueldos, etc.) y los costes variables dependen del número de unidades que se produzcan (por ejemplo costes de la materia prima, consumo energético, etc.).
En base a la demanda: se orienta hacia los consumidores y se basa en fijar el precio del producto o del servicio en función de gustos y preferencias del consumidor.
Con base a los costes: se basa en observar los costos de producción y de comercialización y añadir lo suficiente para cubrir los costes fijos y obtener beneficios.
Con base en los beneficios: otra manera de fijar los precios es fijarse un objetivo anual de beneficios ya sea una cantidad específica o un porcentaje de ventas o inversión y establecer diversas hipótesis de precios y cantidades.
Con base en la competencia: se establecen los precios basándose en los de la competencia
En general la fijación de precios es un proceso que será una combinación de los métodos descritos pero que no debe hacerse de manera improvisada. Además será necesario la realización de ajustes y considerar la fijación de precios en función del valor, es decir, poner los precios considerando el beneficio del producto o servicio para el consumidor. El precio que fija la empresa afecta asimismo al valor que percibe el cliente.
En definitiva, cada tipo de empresa, producto o servicio requerirá una política de precios distinta.
4 Promoción y publicidad
En este apartado se describirán los medios y sistemas de publicidad a utilizar para ganar mercado, indicando como se piensa competir con eficacia y conseguir el nivel de ventas prefijado.
La promoción tiene como objetivo dar a conocer nuestro producto al cliente potencial, explicar sus ventajas y debe convencerle que cubre sus necesidades mejor que los de la competencia u otras soluciones alternativas.
Los sistemas actuales para captar la atención de los clientes son los siguientes:
Una vez determinado el nivel de ventas a conseguir, hemos de calcular el volumen que podemos dedicar a publicidad y cual es el mejor canal en función de nuestro producto y estrategia fijada.
5 Distribución
El canal de distribución a escoger será uno de los factores fundamentales a considerar, el cual tiene un efecto importante sobre los beneficios ya que cuando aparecen intermediarios como mayoristas o minoristas se añaden niveles y, por tanto, complejidad en el canal de distribución. Cuanto más complejo es el proceso de distribución, menos control se tendrá sobre aspectos como precios finales de venta, condiciones de servicios, etc. Se ha de encontrar el equilibrio entre el objetivo establecido al decidir cuál es el segmento de mercado al que se quiere llegar y cual es el canal idóneo y con mejores resultados.
Hemos de considerar que los desarrollos tecnológicos, particularmente en tecnología de la información, por ejemplo Internet, han expandido el espectro de canales de distribución. Algunos de los canales habituales son los siguientes:
Sin embargo, existen en la actualidad canales específicamente orientados al ámbito de las TIC para llegar al consumidor final, como son los siguientes:
El plan empresarial debe contener una clara definición del mercado total, el mercado objetivo y el porcentaje de mercado que esperamos conseguir.
Hemos de demostrar que hemos pensado en el volumen de ventas que se pueden alcanzar en los primeros cinco años y que conocemos nuestras posibilidades de crecimiento a través del posicionamiento escogido y la competencia existente o que pueda surgir.
Esto nos permitirá que de forma razonada establezcamos previsiones acerca de la cifra de ventas, en unidades o importes que utilizaremos en nuestros cálculos, y cuando hayamos definido los costes fijos y variables que esperamos tener, podremos determinar el punto muerto o equilibrio. En el capítulo dedicado a los aspectos económico-financieros se explica detenidamente como se calcula el punto muerto.
EL PRODUCTO O SERVICIO
1. Especificaciones del producto o servicio
2. Área de producción
3. Equipos e infrastructura
1 Especificaciones del producto o servicio
En este apartado se deberá demostrar que se conocen los requerimientos técnicos y de diseño del producto y que se han contemplado los aspectos necesarios para su producción.
El diseño del producto o servicio debe contemplar aspectos tales como:
Se deberá especificar en qué consiste el producto o servicio a través de una descripción detallada del mismo, incluyendo sus características físicas y prestaciones, dimensiones, colores, materiales y otras características que los definen. En este apartado sería conveniente la utilización de gráficos que faciliten las explicaciones y mejoren la comprensión.
2 Área de producción
Con independencia de si se va a producir o comprar será necesario conocer y aportar alguna información sobre el proceso de producción o de prestación del servicio requerido.
En este apartado se deberá hacer referencia a:
En relación al proceso de elaboración del producto o servicio determinando, se deberá:
Nos será muy útil la utilización de diagramas de flujo del proceso de producción que no es más que la secuencia de operaciones expresada de forma gráfica.
Asimismo, será importante determinar la tecnología necesaria para elaborar el producto o servicio y especificarla ya que ello nos permitirá:
Deberemos considerar aspectos tales como:
En este apartado indicaremos los materiales necesarios, cuáles pueden ser nuestros proveedores, precios y condiciones que nos ofrecen. Ello nos permitirá identificar nuestros costes y distinguir cuales son fijos y cuales son variables y especificar qué criterios se van a utilizar para determinar el coste de un producto o servicio.
Por ejemplo si nuestra actividad empresarial se va a desarrollar en un sector donde la innovación tecnológica se sucede rápidamente, es evidentemente más interesante alquilar los medios productivos mediante la formula del "renting", que adquirir los medios productivos.
3 Equipos e infrastructura
Se deberán evaluar las necesidades reales de las infraestructuras necesarias que pueden abarcar los siguientes puntos:
Las premisas establecidas en el plan determinaran el tipo de equipos e instalaciones necesarias.
Por ejemplo, si nuestro posicionamiento, debido al segmento de mercado seleccionado, requiere una fuerte inversión en un determinado tipo de instalaciones, el hecho de no realizar dicha inversión, o realizar una alternativa que suponga un coste menor, puede suponer que nuestro segmento objetivo, no nos contemple como una empresa que puede satisfacer sus necesidades.
En el plan se indicará de qué se dispone en el momento inicial, las características de los equipos requeridos y se cuantificará la inversión requerida así como la política de amortizaciones que se seguirá.
ORGANIZACIÓN Y PLAN DE TRABAJO DE DESARROLLO DEL PROYECTO
1. Aspectos generales de la organización
2. Marco legal de la organización
3. Plan de trabajo para el desarrollo del proyecto
1 Aspectos generales de la organización
Los aspectos de organización incluyen la distribución de tareas y responsabilidades, planificación del personal, dirección y cultura de la empresa. Este área hace referencia a la definición de los objetivos del proyecto, a su organización y a las personas necesarias para llevarlo a término. Para ello se debe observar que los objetivos de la empresa y sus áreas funcionales concuerden y se complementen. Una vez establecido esto se deberán definir los procesos operativos de la empresa:
¿Qué se hace?.
¿Cómo se hace?.
¿Con que se hace?.
¿Dónde se hace?.
¿En cuanto tiempo se hace?.
Cualquier actividad empresarial necesitará considerar aspectos de tipo organizativo. La organización debe ser flexible y adaptarse a las nuevas circunstancias. Se deberán establecer las siguientes fases:
Definición de funciones.
Reparto de funciones en base a los curriculums y experiencia profesional.
Organigrama.
Gestión y dirección (proceso de toma de decisiones).
Perspectivas de la evolución de la plantilla.
Forma prevista de retribución (sueldos, reparto de beneficios, facturación por servicios).
En esta apartado, al establecer la definición de funciones y su reparto, se podrá considerar la posibilidad de que parte de las actividades sean llevadas a cabo por terceros ajenos a la empresa, tanto actividades de apoyo como contabilidad o gestión de personal, o la subcontratación de partes del proceso. Así, subcontratar al máximo es una buena recomendación para quienes empiezan una empresa. Se han de aprovechar al máximo los recursos externos y consumir recursos escasos en las primeras etapas de una empresa, posponiendo las inversiones hasta que exista una sólida evidencia favor del nuevo concepto de negocio. Es decir, el equipo humano debe concentrarse en salvaguardar las actividades realmente esenciales que constituyen el elemento esencial de su diferenciación, personalidad, identidad o secreto y hacer una hábil utilización de la subcontratación tanto en aprovisionamientos como en distribución.
2 Marco legal de la organización
Además de contemplar los aspectos indicados en el apartado anterior, cuando se pretende constituir legalmente una empresa es importante tener en cuenta, entre otros, los siguientes aspectos:
3 Plan de trabajo para el desarrollo del proyecto
El plan de trabajo consiste en asignar tiempos, responsables, metas y recursos a cada actividad de la empresa, de tal manera que se pueda cumplir con los objetivos establecidos.
El plan de trabajo consistirá en la expresión concreta, clara y específica de lo establecido en cada una de las áreas y se concretará en el programa de realización.
Para la realización del mismo deben fijarse objetivos temporales, y debe fijarse una secuencia lógica de actuación.
Por ejemplo, no sería lógico empezar a analizar el coste de producción de un determinado producto o servicio, o la forma jurídica que tendrá la sociedad a constituir, sí previamente no se ha determinado la existencia de un mercado para ese producto o servicio.
Pasos a seguir para el desarrollo del proyecto:
Es decir, en primer lugar debe de existir una idea o proyecto de producto o servicio.
En segundo lugar, el siguiente paso será la realización de la investigación de mercado, muchos proyectos empiezan con un buen producto o servicio, pero se encuentran con el problema de que el mercado no tiene los clientes suficientes que demanden su producto. Lo que en definitiva abocaría nuestro proyecto empresarial al fracaso. Por ello es vital, antes de iniciar cualquier "aventura" empresarial, la realización de una buena investigación del mercado para determinar si el proyecto tiene capacidad de culminar en un éxito.
Algunas de las técnicas específicas de investigación de mercados se concretan:
En tercer lugar el trabajo se debe orientar hacia el producto y la producción. En función de los resultados obtenidos en la investigación del mercado, se deberá: Concretar el diseño final y los complementos del producto, definir el proceso de producción, determinar la ubicación optima de las instalaciones, definir los requerimientos de mano de obra, determinar cual es la mejor opción para realizar las inversiones necesarias, establecer el proceso de compras y la selección de proveedores, establecimiento de controles de calidad, etc..
En cuarto lugar se debería determinar las capacidades de las personas que componen el proyecto para asignar diferentes funciones y responsabilidades dentro de la estructura de la empresa. Determinar si existen necesidades no cubiertas en dicha estructura, y buscar quien pueda cubrirlas, determinar políticas de retribución salarial, etc..
Y por último determinar qué información se necesitará para realizar todas las proyecciones económicas y financieras necesarias, para verificar la viabilidad del proyecto.
ASPECTOS ECONÓMICO-FINANCIEROS
1. Determinación de la inversión inicial necesaria
2. Estudio de las fuentes de financiación disponibles
3. Proyecciones de resultados
4. Plan de Tesorería y royecciones
5. Balance de situación
6. Conclusiones
En este apartado se establecerán todos los aspectos económicos y financieros del Plan de Negocio y deberá concluir acerca de la viabilidad económico-financiera del proyecto empresarial.
La vertiente económico-financiera de un Plan de Negocio debe tratar cuatro puntos básicos:
Si bien en este capítulo se desarrollarán los puntos indicados y se explicarán aspectos de carácter contable, no necesariamente deben incluirse en su totalidad en el Plan de Negocio. Debe considerarse que lo que realmente interesa a los inversores profesionales es un pequeño número de cifras clave muy estudiadas, que puedan estar soportadas por estudios económicos más amplios.
Es crucial que las proyecciones y estimaciones se apoyen en suposiciones y explicaciones bien sustentadas.
1 Determinación de la inversión inicial necesaria
A la hora de determinar la inversión inicial se deben tener en cuenta tres pasos:
Los eventuales elementos que serán necesarios son aquellos que se han descrito en el apartado de equipos e infraestructura del equipo productivo.
¿Qué es el capital de trabajo?.
Es la necesidad de financiación a corto plazo originada por la diferencia temporal entre el periodo de pago de nuestras compras y el periodo de cobro de nuestras ventas.
Para ello es necesario conocer perfectamente el plazo de pago a nuestros proveedores y el periodo de cobro de nuestros clientes.
La situación que se plantea como ideal es la de diferir al máximo los pagos y anticipar al máximo los cobros. Para ello se establecerán medidas que posibiliten acortar los periodos de cobro, como por ejemplo mediante políticas de descuentos por pronto pago.
Es fundamental el cálculo del capital de trabajo, especialmente en proyectos relativos al ámbito de las TIC en las que los plazos de implantación de los proyectos son dilatados mientras que los equipos y materiales necesarios hay que adquirirlos al principio del proyecto.
¿Cuánto dinero necesito para iniciar mi actividad?.
Como es de esperar esta pregunta no se podrá contestar hasta que no se hayan encajado todas las piezas del Plan de Negocio, pero ahora tenemos un punto de partida. Que se concreta en:
2 Estudio de las fuentes de financiación disponibles
Una vez se conoce cuál es la inversión inicial necesaria, hay que determinar las fuentes económicas de las que se obtendrán los fondos necesarios para financiar el plan de inversiones.
Pero la pregunta es: ¿Cómo financiar la inversión? ¿Cuál es la opción óptima?
Ello dependerá en gran medida del proyecto de empresa que estemos impulsando; es decir, del producto o servicio de que se trate, de que se pueda acreditar nuestra capacidad comercial para alcanzar nuestras previsiones de ventas, etc.. En definitiva de la consistencia global de nuestro plan de empresa.
Principales fuentes de financiación
El capital no se utiliza sólo en una etapa del desarrollo de la empresa ni tiene una única forma, como se demuestra en el gráfico adjunto:
Fuentes de financiación
Fases temporales
_____________________________________________
Fases inicial Crecimiento Expansión Realización
Ahorros personales
Préstamos familiares
Ayudas del Estado
Hipotecas
Leasings
Préstamos bancarios
Capital riesgo
Bolsa
ESQUEMA DE FINANCIACIÓN
Características de las fuentes de financiación:
Préstamos familiares
Ayudas del Estado
Hipotecas
Leasing
Créditos bancarios
Capital riesgo
3 Proyecciones de resultados
Esquema y descripción de una cuenta de resultados.
|
CUENTA DE RESULTADOS |
|
|
Descripción |
Importe |
|
|
|
|
INGRESOS |
|
|
- COSTE VENTAS |
|
|
MARGEN BRUTO |
|
|
- GASTOS COMERCIALES |
|
|
MARGEN DE CONTRIBUCIÓN |
|
|
GASTOS DE EXPLOTACIÓN |
|
|
Servicios Externos |
|
|
Impuestos |
|
|
Gastos de personal |
|
|
Amortizaciones |
|
|
Provisiones |
|
|
BAII |
|
|
- GASTOS FINANCIEROS |
|
|
BAI |
|
|
- IMPUESTOS (35%) |
|
|
BENEFICIO NETO |
|
|
|
|
|
+ Amortitzaciones |
|
|
CASH FLOW |
|
Definiciones:
Son todos los gastos ocasionados por la estructura de la empresa y no imputables a las ventas
Así mismo, tal como se ha comentado al explicar la estrategia de precios, debe distinguirse entre costes fijos y variables, ya que dicha distinción será importante tenerla presente en el desarrollo del enfoque económico y financiero que se dará al plan de empresa.
Costes Variables: Están directamente asociados a las unidades producidas y varían proporcionalmente al numero producido de las mismas.
Costes Fijos: Son totalmente independientes de las unidades producidas y no varían con respecto al numero producido de las mismas.
Previsión de la cifra de resultados
¿Cómo se realiza una previsión?
Tenemos que tener en cuenta nuestro proyecto empresarial, globalmente, ya que las previsiones tienen que ser consecuentes y consistentes en base a las premisas que hemos establecido.
Hay que ser realista, lo cual supone:
La forma más sencilla de ver esto es con un ejemplo "absurdo" o imposible.
Datos facilitados, sin análisis previo:
|
Tipo de empresa: |
Empresa de servicios: Consultoría |
|
Fuente de ingresos: |
Facturación horas de consultoría |
|
Precio/hora (previsto): |
4.000 pesetas |
|
Personal: |
3 profesionales |
|
Ingresos previstos: |
24.820.000 pesetas |
Análisis de la previsión:
|
Días laborable x año: |
210 |
|
|
|
Horas x día: |
8 |
||
|
Profesionales: |
3 |
||
|
Precio x hora (previsto): |
4.000 |
||
|
|
|
||
|
Cálculo: |
210 días x 8 horas x 3 profesionales x 4.000 pesetas/hora = 20.160.000 pesetas |
||
Con esto determinamos el potencial ingreso máximo. Que ya es inferior a la previsión inicial. Pero además deberíamos multiplicar este ingreso máximo por un factor corrector, ya que si la empresa la componen 3 personas, hay que dedicar un tiempo a tareas administrativas y otro a tarea comercial que no generará ingresos.
Con lo que se puede determinar una previsión óptima:
|
Cálculo: |
20.160.000 pesetas x 0,75 = 15.120.000 |
Supuesto previsión de costes y gastos:
|
Alquiler |
200.000 pesetas x mes |
2.400.000 |
|
Teléfono |
25.000 pesetas x mes |
300.000 |
|
Varios |
Globalmente (transportes, mat. Oficina, etc.) |
1.400.000 |
|
Tributos |
I.A.E. |
150.000 |
|
Gasto de personal |
3.000.000 x 3 personas |
9.000.000 |
|
Seguridad social empresa |
Salario bruto x 0,28 |
2.520.000 |
|
Amortizaciones |
Variable según inversión inicial (supuesto) |
340.000 |
|
|
|
|
Previsión del resultado:
|
CUENTA DE RESULTADOS |
|
|
Descripción |
Importe |
|
|
|
|
Ventas |
15.120.000 |
|
Compras |
|
|
Margen Bruto |
|
|
Gastos comerciales |
|
|
Margen de Contribución |
|
|
Costes de explotación |
|
|
Servicios externos |
4.100.000 |
|
Impuestos |
150.000 |
|
Gastos de personal |
11.520.000 |
|
Amortizaciones |
340.000 |
|
BAII |
-990.000 |
|
Gastos financieros |
|
|
BAI |
-990.000 |
|
Impuestos |
|
|
Beneficio Neto |
-990.000 |
Errores más comunes que hay que evitar:
Punto muerto o de equilibrio.
Es el nivel de ventas en el cual se cubren exactamente todos los costes de la actividad. Exceder esa cifra implica obtener beneficios, evidentemente no llegar significa operar con pérdidas.
Se determina en base a la siguiente fórmula:
|
|
|
Costes fijos |
|
|
|
|
Punto muerto = |
____________________
|
|
|
||
|
|
|
Costes variables |
|
|
|
|
|
1- |
__________________
|
= |
Margen comercial de las ventas |
|
|
|
|
Importe de las ventas |
|
|
|
La forma más sencilla de entenderlo es con un ejemplo práctico:
Datos facilitados:
|
Tipo de empresa:
|
Empresa de implantación componentes electrónicos elaborados con tecnología propia |
|
Fuente de ingresos: |
Facturación por cada implantación |
|
Precio (previsto): |
250.000 pesetas |
|
Personal: |
3 profesionales |
|
Ingresos previstos: |
33.000.000 pesetas |
Análisis de la previsión:
|
Implantaciones x mes |
12 |
|
|
|
Precio |
250.000 |
||
|
Profesionales: |
3 |
||
|
|
|
||
|
Cálculo: |
11 meses x 12 implantaciones x 250.000 pesetas = 33.000.000 pesetas |
||
Previsión razonable: se posee capacidad técnica suficiente para conseguirlo, las previsiones comerciales son válidas.
Coste de las ventas:
|
Precio de venta |
250.000 |
|
Materia prima A |
-100.000 |
|
Materia prima B |
-25.000 |
|
Margen |
125.000 |
Supuesto previsión de costes y gastos:
|
Compras |
12 imp. x 11 meses x 125.000 Mat. Prima A y B |
16.500.000 |
|
Alquiler |
120.000 pesetas x mes |
1.440.000 |
|
Teléfono |
10.000 pesetas x mes |
120.000 |
|
Varios |
Globalmente (transportes, mat. Oficina, etc.) |
300.000 |
|
Tributos |
I.A.E. |
150.000 |
|
Gasto de personal |
3.000.000 x 3 personas |
9.000.000 |
|
Seguridad social empresa |
Salario bruto x 0,28 |
2.520.000 |
|
Amortizaciones |
Variable según inversión inicial (supuesto) |
340.000 |
|
|
|
|
Previsión del resultado:
|
CUENTA DE RESULTADOS |
|
|
Descripción |
Importe |
|
|
|
|
Ventas |
33.000.000 |
|
Compras (V) |
16.500.000 |
|
Margen Bruto |
16.500.000 |
|
Gastos comerciales |
|
|
Margen de Contribución |
16.500.000 |
|
Gastos de explotación |
|
|
Servicios externos (F) |
1.860.000 |
|
Impuestos (F) |
150.000 |
|
Gastos de personal (F) |
11.520.000 |
|
Amortizaciones (F) |
340.000 |
|
BAII |
2.630.000 |
|
Gastos financieros |
|
|
BAI |
2.630.000 |
|
Impuestos |
920.500 |
|
Beneficio Neto |
1.709.500 |
|
|
|
|
Amortizaciones |
340.000 |
|
Cash-Flow |
2.049.500 |
El cálculo del punto muerto, para el caso expuesto:
|
|
|
13.870.000 |
|
|
|
Punto muerto = |
____________________ |
|
= 27.740.000 |
|
|
|
|
16.500.000 |
|
|
|
|
1 - |
___________________ |
|
Margen comercial de las ventas = 50% |
|
|
|
33.000.000 |
|
|
Lo cual supone:
|
27.740.000 / 250.000 = |
110,96 unidades 111 unidades |
Se tienen que vender 111 unidades para cubrir gastos. Cada unidad vendida a partir de 111 reporta beneficio.
Conclusiones
Si el margen de contribución de las ventas es mayor (margen comercial), se reduce el número de unidades a vender para cubrir los costes.
Si reducimos los costes fijos, que en gran parte vienen condicionados por la inversión inicial, el número de unidades a vender para obtener beneficios también se reduce.
4 Plan de Tesorería y proyecciones
El plan de tesorería, no es más que un cuadro donde iremos colocando, razonable y razonadamente todas nuestras previsiones.
Recordar que las ventas y cobros no suelen coincidir, de igual manera que compras y pagos. El cash flow es la medida real de cuantos ingresos está teniendo la empresa y muestra si las actividades de explotación están generando o consumiendo dinero.
Se tiene que partir necesariamente de la situación inicial que determina el plan de inversiones inicial y la financiación de las mismas y utilizar el resultado que va generando la propia actividad de la empresa.
La importancia de plantearlo correctamente radica en que un plan de empresa, con unos resultados previstos aceptables desde los puntos de vista técnico y comercial, puede no ser viable porqué la previsión financiera concretada en la previsión de tesorería muestre un desequilibrio, de forma que la empresa no puede atender sus pagos.
La previsión económica es única y la previsión financiera, requiere normalmente un proceso reiterativo de ajustes hasta que se llega a conseguir un determinado equilibrio, en dicho proceso puede darse el caso en que la previsión económica se vea afectada, normalmente por el coste financiero de disponer de fondos ajenos.
El plan de tesorería es una herramienta dinámica sobre la que hay que hacer un seguimiento continuo, analizando las desviaciones sobre la previsión inicial, y qué efecto tienen las mismas.
Pueden suceder 2 cosas:
Técnica de elaboración
Lo ideal sería la realización de un plan de tesorería, por lo menos para el primer año, mes a mes, y en su defecto como mínimo trimestralmente
El plan de tesorería obedece a un criterio de caja, debiendo tenerse en cuenta que los flujos monetarios reales, difícilmente coinciden con el devengo de los ingresos o gastos que los originaron.
Recordar que el plan de tesorería, junto con la cuenta de resultados, y la inversión inicial, nos reportará la información que nos servirá para configurar lo que será el balance de situación a una fecha determinada y que se explica en el apartado siguiente.
Se deberá, en primer lugar, ubicar los cobros de las ventas, en función de los periodos en que se realizarán las mismas, y los periodos medios de cobro de los clientes establecidos.
Seguidamente, colocar los pagos de la inversión inicial. Después colocar las compras en función de las cifras de ventas establecidas anteriormente.
Y por último acomodar el resto de gastos.
Plan de tesorería.
|
|
1 Trim. |
2 Trim. |
3 Trim. |
4 Trim. |
|
COBROS |
|
|||
|
Ventas |
||||
|
IVA a recuperar |
||||
|
Subvenciones |
||||
|
Otros |
||||
|
TOTAL COBROS (1) |
||||
|
|
||||
|
PAGOS |
||||
|
Proveedores |
||||
|
Personal (neto) |
||||
|
Seguridad Social |
||||
|
IVA a pagar |
||||
|
Publicidad y promoción |
||||
|
Alquileres |
||||
|
Suministros |
||||
|
Hacienda Publica |
||||
|
Pagos diversos |
||||
|
Devolución préstamos |
||||
|
TOTAL PAGOS (2) |
||||
|
|
||||
|
Diferencia (1 – 2) |
||||
|
Saldo anterior |
||||
|
Necesidad de fondos |
||||
El Plan de Tesorería constituye una herramienta básica para, en primer lugar, conocer cuáles son las necesidades reales de fondos (última línea de la tabla anterior) y, a continuación, establecer la negociación con posibles proveedores de financiación (créditos, hipotecas, capital riesgo,...).
5 Balance de situación
Finalmente queda comentar la existencia de un estado contable no explicado anteriormente. Es el balance de situación y expresa la situación de la empresa en un momento determinado, donde se refleja la situación patrimonial de la sociedad, sus recursos y cómo éstos se han aplicado. El balance de situación presenta el activo y el pasivo a una fecha determinada, es decir, muestra de donde procede el capital y como se invierte.
Se determina a partir de la situación real consecuencia de la concreción de las previsiones iniciales, el plan de inversión, el plan de financiación y la evolución recogida en el plan de tesorería.
|
A C T I V O |
Saldo |
P A S I V O |
Saldo |
|
INMOVILIZADO Gastos establecimiento Inmovilizado inmaterial Inmovilizado material Inmovilizado financiero TOTAL INMOVILIZADO
GASTOS A DISTRIBUIR EN VARIOS EJERCICIOS
ACTIVO CIRCULANTE Existencias Deudores Inversiones financieras temporales Tesorería TOTAL ACTIVO CIRCULANTE |
|
FONDOS PROPIOS Capital social Reservas Resultado del ejercicio TOTAL FONDOS PROPIOS
INGRESOS A DISTRIBUIR EN VARIOS EJERCICIOS
ACREEDORES A LARGO PLAZO
ACREEDORES A CORTO PLAZO Deudas con entidades de crédito Deudas comerciales Deudas no comerciales TOTAL ACREEDORES A CORTO PLAZO |
|
|
TOTAL ACTIVO |
|
TOTAL PASIVO |
|
Las definiciones de los epígrafes principales del balance de situación son las siguientes:
6 Conclusiones
De cara a la elaboración de un Plan de Negocio que tiene que presentarse a un inversor, es importante no caer en el error de aportar demasiadas cifras o con excesivo detalle. Hay que resaltar aquellas cifras que se consideran fundamentales para entender la viabilidad y rentabilidad del proyecto. Se considera que los mínimos requerimientos en cuanto a información que es necesario aportar son:
Además, para la cuenta de resultados, deberán presentarse las proyecciones para los próximos tres o cuatro años, y para el plan de tesorería del primer año, habrá que incluir el detalle trimestral, indicando en cada caso las hipótesis que justifican las cifras y sus variaciones más significativas.
Finalmente, y como resultado de las proyecciones del plan de tesorería, habrá que especificar cuáles son las necesidades (si las hay) de financiación.
