Aprovechar la información en tiempo real que te ofrece la Red y el mayor conocimiento del cliente. Ésas son las dos claves para crear la mejor estrategia de precios en Internet. O dicho de otro modo, para encontrar el premio perfecto: el que te permite conseguir mayor margen de beneficio en cada momento. ¡Y evitar la trampa mortal de los precios bajos!

“El precio es tan importante en un comercio on line como off line. Es uno de los elementos esenciales. Y, en general, las reglas son las mismas. Puedes hacer precio basado en tus costes o puedes pensar en tu valor añadido. Si dar mejor servicio, si puedes introducir alguna novedad... Tienes que mirar a la competencia, dentro y fuera de la red. También depende de cuál sea tu objetivo, puedes crear precios de penetración, promociones y cupones descuentos... lo mismo que utilizamos en los mercados “reales”. ¿Qué cambia? Todo lo que tiene que ver con las ventajas tecnológicas: desde el punto de vista del cliente, su acceso a más información a través de los comparadores; desde el punto de vista de la empresa, la posibilidad de crear ofertas personalizadas, estrategias de precios dinámicos y aprovechar la interactividad para testar el comportamiento del cliente e invitarle a participar en la política de precios”, explica Aquilino Peña, emprendedor e inversor en proyectos de Internet y actual coordinador del módulo de comercio electrónico en el Master in Internet Business (MIB).

COMPARATIVAS DE PRECIOS

“Internet ofrece al cliente la posibilidad de comparar en unos niveles que no tiene en otros entornos. Puede hacer una comparativa de 30 o 40 tiendas en un momento. ¿Qué significa esto? Pues que un entorno tan transparente obliga a quienes están ahí a ser más competitivos en precio”, explica Antonio Mas, director general de Ideup. Más competitivos, pero no necesariamente entrar en una estrategia de precio bajo. En realidad, absolutamente nadie que conozca el entorno on line es partidario de buscar precio bajo para mantenerse en la red. Y como advierte Aquilino Peña, “este tipo de estrategias en Internet son un desastre. Incluso aunque seas muy grande”.

¿Cómo luchar siendo más caros contra estos chivatos que son los comparadores de precios? Primero, recordando “que el consumidor en Internet no se mueve sólo por precio. También se mueve por disponibilidad de producto, por comodidad, por servicio... Todo eso hay que valorarlo al fijar el precio”, explica José Luis Zimmermann, director general de la Federación de Comercio Electrónico y Marketing Directo (FECEMD). En definitiva, esa cosa tan aparentemente abstracta en ocasiones a la que llamamos valor añadido es lo único que permite justificar un precio mayor. “Aunque vendas el mismo producto, si lo empaquetas, ofreces información adicional, haces que la experiencia de compra sea diferente, puedes ponerle un precio a esa experiencia. Si vendes naranjas recién cogidas del árbol, te ahorras el coste de desintermediación, podrías ponerle un precio ajustado a tu producto, pero no tienes por qué hacerlo porque estás ofreciendo un producto que no se va a encontrar en el supermercado de la esquina. Luego aplicas un precio mayor y ganas más”, comenta Aquilino Peña.

Autor: Pilar Alcázar
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