Jorge Tarragona
Gerente de Expomobi
Miembro de Forum Millora Continua

Si no lo saben deberían saberlo. Ganar dinero es uno de los requisitos de no fracaso de una empresa; y por lo tanto una responsabilidad directa y especifica de los directivos. Los demas objetivos, entre los que debe estar el desarrollo de las personas, requieren que el proyecto sea rentable.

Para saber donde se pierde o gana dinero es preciso un sistema de informacion. Dicho SI por muy sofisticado que sea, en el fondo es tan simple como el de un buen tendero: entradas y salidas de caja, existencias, colaboradores y clientes.

Un negocio gana o pierde dinero con cosas "tan sencillas" como:
- los precios de coste
- las negociaciones de compra
- los precios de venta
- las promociones
- el surtido
- la rotación
- los obsoletos
- la no calidad
- las perdidas de inventario
- los gastos
- los encobrados
- los colaboradores
- la perdida y retención de clientes
.....

Donde se gana y pierde dinero debe analizarse de forma calidoscópica, es decir, variando los ángulos: por productos, canales, unidades de negocio, clientes...; desde el punto de vista de producción, cliente, finanzas.... Arbol a árbol y como bosque, es decir referencia a referencia y en conjunto.

La contabilidad nos ayuda a saber donde ganamos o perdemos dinero.
Pero hay espejismos contables que pueden ocultar o distorsionar la realidad. Entre ellos pueden encontrarse:
- los criterios de asignación de los costes indirectos.
- la activación de lo que realmente son gastos "operativos".
- Es aconsejable ser prudente y considerar el gasto "en que se huele" y el beneficio solo "cuando esta en caja".
- Por otro lado, a la contabilidad le cuesta medir adecuadamente costes como el de la perdida de un cliente, una rotura de stocks; o los beneficios generados por tener un producto "invendible" que completa la colección y ayuda a vender otros.
La contabilidad no siempre muestra lo que deja de ganarse, es decir la diferencia entre el beneficio actual positivo y el potencial.
- Así pues, la información que nos de la contabilidad y el sistema de información sobre donde se gana y pierde dinero debe completarse con un conocimiento directo sobre el terreno de nuestros clientes, productos y canales. Y debe completarse con el menos común de los sentidos: el sentido común; para tratar de diferenciar, e ntre otras cosas, una perdida estratégica de lo que Peter Druker denominada "inversiones de ego empresarial".

Juan José Torres
Gerente de Torres Alquiler
Miembro de Forum Millora Continua

Ganar creo que todos los directivos saben donde ganan dinero, esta parte la tenemos muy clara ya que con cualquier hoja de cálculo y siendo objetivos sabemos el margen que deja el producto o servicio, además de la información que nuestro financiero nos entrega prácticamente en tiempo real.

Diferente es cuando tratamos de saber donde se pierde dinero en una empresa. Diría que básicamente se pierde por falta de actitud crítica. Cuando en los tiempos que corren emprendemos el camino de buscar los factores que generan las pérdidas inmediatamente pensamos en recortes técnicamente sencillos. Desde revisar los pedidos de material de oficina hasta el bonus del director general, pasando por apretar a clientes con el cobro o demorar el pago a proveedores entrando en terrenos pantanosos con nuestros stakeholders (entendiendo por este términos a todas las personas o empresas con intereses en la nuestra). Si nos encontramos en una empresa bien gestionada, esto nos llevará a un ahorro estimable en cifras pero que a duras penas alcanzará un 2 ó 3% de los gastos totales, cantidad nada despreciable pero difícilmente resolutiva.

Cuando realmente queremos abordar en una empresa donde perdemos dinero debemos acometer una actitud crítica con todos los procesos de la misma. Es esta una tarea ardua y nada sencilla. Implica decisiones personalmente desagradables, especialmente en el planteamiento de posibles plantillas sobredimensionadas ya que esto nos llevaría a despidos siempre indeseables. A partir de tener superado este primer punto el resto de decisiones serán mucho más fáciles ya que no intervendrá nuestra parte emocional.

Es imprescindible poner en cuarentena cualquier proceso, permiso, concesión o excepción a cada departamento. Cuestionar a compras por qué debemos adquirir lotes si todos nuestros proveedores pueden servirnos on time, a logística el tamaño de nuestros almacenes de logística, a informática si necesitamos lo último de lo último en equipos, a comercial si se puede reducir el importe en comidas a clientes y, en este caso, llegar a reflexionar si realmente necesitamos invitar a comer a nuestros clientes para vender nuestros productos o servicios, y así sucesivamente departamento por departamento hasta llegar a las entrañas de cada uno de ellos.

En algunas ocasiones encontraremos que para realizar un ahorro importante debemos realizar inversiones tecnológicas cuyo resultado llegarán a medio plazo, esa decisión y la compra no debe demorarse una vez que tengamos la certeza de la mejora.

También podemos encontrarnos con la posibilidad de dejar de ganar dinero por falta de comunicación. Un buen ejemplo suele ser el conocimiento de parte de la empresa de la gran aportación al beneficio que está generando un producto, en circunstancias normales esto implicaría un sobreesfuerzo de la compañía en ese producto pero, en muchas ocasiones, el resto de la empresa no sabe lo que está pasando y por tanto no está priorizando todo lo que se relacione con esa gran joya.

En definitiva, esa actitud crítica nos indicará en qué gana o pierde dinero una empresa, y ese tipo de análisis radicará en el activo más importante que no es otro que el capital humano. Cualquier software de gestión nos ayudará a tener una visión cuantitativa de la situación: SAP, ERP, CRM y así hasta llegar a la más sencilla hoja de Excel; pero sólo un antiguo estilo de visión crítica cercano a la Duda Metódica de Descartes nos dará la respuesta cualitativa que nos indique qué debemos hacer para ganar o dejar de perder dinero. La respuesta ha estado, está y estará siempre en la mente de empresarios o directivos, sólo debemos encontrarla.

Autor: Noticias.com