que el 80% de los nuevos negocios de un banco están en el 20% de los actuales clientes. Tema que muchas instituciones olvidan, preferenciando la búsqueda de nuevos clientes y olvidando atender y generar nuevos negocios con los actuales.

Wilfredo Pareto fue un economista italiano que nació en 1848 y falleció en 1923. Formuló la teoría del 20/80 cuando tenía 58 años.

En síntesis, en cualquier economía mundial, el 20% de sus habitantes concentran el 80% de la riqueza. También en cualquier empresa, sin importar su tamaño, el 20% de los clientes responden por el 80% de los negocios.

Desde otro punto de vista, en una empresa, sea nacional o extranjera, 20% de los componentes de un producto o de un equipo, representan el 80% de los costos.

Si quieres ganar dinero y que tu empresa crezca día a día, debes de cuidar el 20% exactamente con la misma dedicación con el que cuidas ese 80%, porque uno representa tu sustento y el otro representa las oportunidades del futuro. El principio del 80/20, entonces, nos dice que el 20% de nuestro tiempo al día es el que produce el 80% del trabajo que hacemos en el día, y establece que hay muchos problemas sin importancia frente a sólo unos graves, y que por lo general, el 80% de los resultados totales se originan en el 20% de los problemas con importancia.

A nivel empresarial se ha utilizado este principio para descubrir en muchas ocasiones, por ejemplo, que la minoría de clientes representa la mayoría de las ventas, o que la minoría de productos representa la mayoría de las ganancias obtenidas.

La Ley de Pareto no es apenas de orden económico, es también sociológica. Piense en su organización. Usted podrá percibir que 20% de los empleados son responsables por 80% de las confusiones, chaqueteos, pelambres y mal entendidos.

Por lo tanto, bastaría que ese 20% fuese eliminado y todo cambiaría. Sería una maravilla, ¿no es cierto? Según Pareto, no. Porque de inmediato, otro 20% pasaría a comportarse como se comportaban los eliminados.

De esta forma, en cualquier corporación es inevitable que existan 20% de chantas, de estúpidos, de flojos o de chaqueteros. Ese es el lado perverso de la Ley de Pareto. Pero también está el otro lado, el lado bueno. De cada cinco compañeros de trabajo en su empresa, cuatro son considerados “gente de valor”. El problema es que el quinto será responsable por el 80% de las angustias que usted deberá soportar.

Por lo tanto, como diría Pareto, no se preocupe mucho. Preocúpese sólo del quinto.

Autor: Fernando Vigorena
Web: http://www.fernandovigorena.cl