La venta directa y el networkmarketing

  • Publicado por Admin
  • 14 de octubre de 2011 17:42:11 EDT
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* La venta directa, productor consumidor, sin intermediarios Esta técnica no utiliza la publicidad, merchandising, locales de venta, empleados, marketing, ni las estructuras de venta tradicionales.

* Comerciar a través de relaciones personales, el multinivel o multilevel marketing.

* Un nuevo sistema de venta directa, que será válido para casi todos los productos que ofrece el mercado.

En el momento que surgieron los primeros vendedores “puerta a puerta” a inicios de del siglo XX, caracterizados principalmente por emigrantes árabes y judíos que con una diversidad de productos, se daba inicio a un mercado que ahora mueve millones en Chile, la Venta Directa. Posteriormente y hasta nuestros días diversos personajes continúan inundando las oficinas y fábricas con sus ventas de , ropas, joyas y otros productos y con sus libretas de pedidos y cobranza mensual de sus ventas.

Pero los tiempos han cambiado y la tecnología a producido aún más cambios.

Mientras los sistemas de ventas tradicionales se han desarrollado enormemente, como el retail, los supermercados y los stripcenter con los negocios de conveniencia, la venta directa no ha crecido ni se ha tecnificado lo mismo, para transformarse en un real canal formal de comercialización aceptado masivamente.

Sin embargo se verifica que la Venta Directa(VD) comienza su proceso de profesionalización en los años 60, cuando aparecen las compañía de cosméticos AVON y casi simultáneamente otras organizaciones como TUPPERWARE y recientemente TAIS y varias otras organizaciones vinculadas a diversos productos. Posteriormente, con las variadas recesiones que tuvo la economía, recién se le esta dando la importancia que merece.

Las motivaciones que mueven a las personas son variadas, una buscan el desarrollo personal, otras el crecimiento profesional y la independencia económica. Es una nueva fuente laboral.

Por el momento se comercializan cosméticos, lencería, joyas, suplementos alimenticios, artefactos para el hogar, decoración, electrodomésticos, teléfonos celulares, agua gasificada, muebles y recientemente fruta y verduras a domicilio, entre otros rubros. Con este sistema se encuentra un mercado fiel y con una vinculación que puede sorprender a muchos y recién esta desarrollándose.

La venta directa direcciona el esfuerzo de comercialización a niveles de uno a uno, lo que permite que el proceso sea más eficiente obteniendo un mejor rendimiento de la inversión vs. el resultado. Por un lado fideliza al cliente ya que maneja un grupo de productos a un mercado objetivo. Algo que los procesos de comercialización tratan de lograr.

Quienes pueden ser vendedores

Pueden ser vendedores del sistema de venta directa, cualquier persona, no se necesita un nivel educacional medio y no hay restricciones de edad. Para iniciarse no se requiere de gran capital. Un monto cercano a los $100.000 puede ser suficiente.

Sin gastos de publicidad

En comparación con el comercio y los sistemas de distribución tradicionales, la venta directa se caracteriza por dejar de invertir altos presupuestos en campañas de publicidad y marketing. Ellos señalan que “el grueso de los recursos se destina a el fortalecimiento de la calidad de los productos, capacitación a los vendedores y pagos de comisiones que pueden superar el 40%.

La venta directa no necesita abrir locales de venta ni manejar un ejército de empleados. Aquí se trata de vendedores independientes que boletean sus servicios y los productos se venden cumpliendo el pago de Iva y otros impuestos.

Inclusive la Ley de Protección al Consumidor no establece restricción alguna para este tipo de operaciones, salvo las que afecta y controlar cualquier transacción comercial.

Finalmente es importante señalar que la venta directa ofrece a sus clientes la oportunidad de ver, probar y evaluar productos en sus ratos libres, también en sus hogares o entre amistades, y la mercadería es entregada directamente al cliente en la comodidad de su casa u oficina, en los hogares de los clientes.

Por otro parte , resulta especialmente útil tanto para consumidores como para vendedores de regiones, áreas rurales y pueblos pequeños, ya que pone a su disposición productos y servicios no disponibles en los puntos de venta de la zona.

¿Cuáles son los canales o sistemas de venta directa existentes en el mundo actualmente?

En términos técnicos las empresas de venta directa utilizan cinco formas de estructuras comerciales y que se basan en el no uso de la intermediación con tiendas, locales, publicidad y las técnicas tradicionales de venta.

Puerta a puerta, Sistema de Reuniones, Sistema por catálogos, Sistema Piramidal Multinivel o Distribución Interactiva y la venta a través de la Internet.

El sistema puerta a puerta, es usado por pocas empresas en Chile, constituyendo solo un complemento a otros canales de distribución.

Es un mercado que ya está siendo cubierto por empresas ligadas a la Multimedia y a Internet y que comienzan a ofrecer la mayoría de los productos con entrega a domicilio, la llamada industria del Delivery. Sin lugar un mercado muy prometedor para pequeños emprendedores que buscan negocios de “sintonía fina”.

La limitación a este sistema esta en la seguridad, la que se encuentra más controlada en los edificios donde es posible desarrollarla con más éxito

El sistema de reuniones o Party-house, caracterizado por reuniones en casa del auspiciante, que siempre es el que “presta la casa” para que se haga el evento donde se demuestran los productos. Los asistentes generalmente damas, llenan pedidos de cosméticos, utensilios domésticos entre otros. A cambio de esa acción la anfitriona recibe un obsequio por haber prestado la casa, organizado y efectuado la reunión y además haber costeado los bocaditos y la aceptación del “patrón”, que al llegar de su trabajo ve invadido su sillón y televisión.

Una de las primeras en iniciar este sistema fue TUPPERWARE, que comercializa envases plásticos y otras relacionadas con joyas..

El sistema piramidal, concepto de venta directa, considerado muy polémico en Chile y en el mundo.

Los sistemas piramidales estafan al consumidor y son realmente perniciosos engañando a la gente, creando expectativas malogradas, pérdida de tiempo, dinero y estafa moral.

Los sistemas piramidales se benefician con el “reclutamiento” de nuevos miembros en lugar de hacerlo con la venta de productos. Según los expertos no privilegian la comercialización de los productos, se dedican a conseguir gente que esté dispuesta a pagar sus derechos de reclutamiento, generalmente de elevado valor y los recargan con stock de productos que “se venden solos”, como suelen decirles. Esto termina beneficiando a los que entran primero “clavando” a los últimos.

El sistema multinivel o distribución interactiva( multilevel marketing), en Chile operan con este sistema Herbalife, Tahitian Nori, entre otras.

Cuando se instala en un país desarrolla rápidamente sus canales de distribución a través de redes de contacto personal.

En esencia el sistema tiene su base en la oferta, al inicio, de productos como los señalados anteriormente, los que comercializa a través de redes o “networks”, que distribuidores independientes desarrollan, produciendo márgenes a través de bonificaciones para cada uno de los integrantes de la red de comercialización, sumado a otros valores que generan los miembros por el consumo personal que efectúan otras personas vinculadas por ellos al sistema.

Consecuentemente se establecen redes de comercialización donde importa básicamente la realización de la compra o venta propia y la de los que integran la red. La estructura que origina esta red es la que crean las relaciones y la forma como se distribuye ese margen bonificable.

NOTA: Una de las principales características de este sistema es que el beneficio esta dado principalmente por el consumo personal de los asociados de la red y por los que se adhieren al red bajo un proceso de reclutamiento y capacitación permanente.

MULTINIVEL VS. PIRAMIDAL

Multinivel Piramidal




Sistema de venta directa por internet :

Sistema nuevo que lleva menos de 10 años de desarrollo y esta en sus primeros pasos. Algunos no lo consideran un sistema de venta directa, pero en esencia lo es ya que elimina intermediarios y accede directamente al cliente.

El multinivel y los pequeños emprendedores

El sistema de multilevel marketing constituye una fuente inagotable para los emprendedores, principalmente mujeres ya que requiere de una gran dosis de paciencia y complicidad con los clientes. En Chile se verifica una gran cantidad de personas vinculadas a este sistema que desean ingresar en el mundo de los negocios, sobretodo para los que poseen poco capital y grandes ambiciones de crecimiento. Una dosis de esfuerzo y constancia han llevado a muchas personas en el mundo a gozar de un alto nivel de ingresos con este sistema, beneficiando a sus hijos y herederos ya que el sistema permite que la red perdure por generaciones.


Autor: Fernando Vigorena - Verlo en acción

 

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