¿Cómo conseguir que un comprador se convierta en cliente?

  • Publicado por Admin
  • 14 de octubre de 2011 13:19:55 EDT
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Jaume Alsina
Gerente de Grupo Alsina
Miembro del Forum Millora Contínua

Precio, servicio, calidad de los productos o servicios. Dando por supuesto un precio razonable y una calidad de producto suficiente, la clave está en el servicio: el cliente necesita tranquilidad y confianza en su proveedor, especialmente en la atención técnica, en el cumplimiento de los plazos de entrega, y en general en el cumplimiento de lo pactado.

Medir al cliente. Es importante la evolución de la cifra de negocios con cada cliente, comprobar su fidelización y ver si seguimos facturándole de acuerdo con su evolución.  Perder un cliente es perder su facturación durante  unos 10 años, sus recomendaciones, a otros clientes, etc.  Un drama total.

De comprador a cliente. Una vez el comprador ha captado nuestros valores, nuestro espíritu de equipo, nuestra honradez, nuestro espíritu sencillo de servicio, nuestra constancia, nuestras soluciones a sus problemas, nuestra cercanía, todo ello respetando las distancias entre unos y otros, entonces se convierte en cliente fiel.

Josep Heredero
Gerente de Barnapont S.L
Miembro del Forum Millora Contínua

Diferencia entre comprador y cliente. Al iniciar una actividad empresarial, si tenemos algo de suerte, contaremos con compradores, personas o empresas que han conocido nuestros productos o servicios y han decidido comprarlos. Si comparamos los dos conceptos podríamos afirmar que a un comprador se le presta atención hasta que compra, y a un cliente siempre se le presta atención.

Cuestión de conocimiento. Conseguir que un comprador se convierta en un cliente requiere una mayor implicación por nuestra parte, hemos de conseguir que confíe en nuestra empresa, que se sienta satisfecho con la elección que ha realizado, facilitarle la repetición de la compra, adelantarnos a sus necesidades,... en definitiva conocerlo.

Atención individualizada. Hemos de tener claro que no todo comprador puede convertirse en cliente, pero seguro que todo cliente primero ha sido comprador, por lo que debemos orientar nuestros esfuerzos a identificarlos y prestarles la atención individualizada que precisan.

Un ejercicio práctico. Hagamos un pequeño ejercicio: observemos el público que pasea por una feria ambulante, centrémonos en un tenderete cualquiera, veremos que el comprador es esa persona que se para delante del género expuesto, lo mira, pregunta el precio, compra y se va. Pero si entre la pregunta y la compra, el feriante se esfuerza en entender qué busca, le ofrece alternativas, le asesora lealmente y le hace sentir cómodo, conseguirá conocerlo, y en consecuencia convertirlo en un cliente.

Cumplir expectativas. Ésta es la magia que consigue captar clientes, mantenerlos, depende de que seamos capaces de cumplir con las expectativas que han depositado en nuestras empresas.


Autor: noticias.com

 

 

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