¿Quién es el JEFE? ¿Quién es el que decide si un negocio sigue adelante o desaparece? ¿Cuál es la vía de entrada del dinero que genera beneficios? Si todos conocemos la respuesta, entonces, ¿Por qué no le damos más importancia en la Práctica? Hay varias razones para ello: Una de ellas es que no estamos del todo convencidos del principio fundamental en el que debería basarse cualquier negocio: “el cliente es lo primero”, esto se ve cada día cuando permitimos que un colaborador deje todo y eche a correr ante la llamada de su Jefe. Otra razón es porque no sabemos cómo hacerlo.

Existen muchas herramientas para potenciar la Calidad del Servicio y la Atención al Cliente, y todas ellas son válidas y de gran ayuda. Sin embargo, para que éstas sean verdaderamente útiles, tienen que implantarse en una Cultura de Alta Calidad y de Alta Rentabilidad. Esa es la raíz de la cuestión: la Cultura de la Empresa. Una Cultura puede estar orientada a Fidelizar a sus clientes para seguir ganando dinero en un futuro, y otra puede estar orientada a Vender mucho para ganar dinero. Son dos culturas totalmente diferentes en la práctica, y el que sale ganando o perdiendo, primero es el cliente, y después, la propia empresa.

No hay que ser un “buen vendedor”, hay que “vender bien”; no hay que “vender mucho” hay que “vender bien”, por que lo importante, no es que el cliente compre más cantidad, o más caro, sino que vuelva, y vuelve cuando está satisfecho. La satisfacción está unida no sólo a la calidad del producto, sino,y sobre todo, a la calidad del servicio.

Ahora bien, una vez que se tiene la mentalidad adecuada, ¿Qué podemos hacer? ¿Cómo lo hacemos?

Al igual que internamente se tiende cada vez más a trabajar en equipo, hay que implantar esta tendencia hacia el exterior, siendo flexibles, abiertos, de manera que la empresa esté volcada hacia el cliente, y no hacia sí misma.

* Lo primero que capta un cliente es lo que piensa el vendedor de él, mírele con “buenos ojos”,no le subestime, ni a él, ni su conocimiento, ni su capacidad de compra, ni su capacidad de llevarle nuevos clientes.
* Intente ponerse en su lugar: “Si yo fuera este cliente, ¿qué es lo que querría?”En otras palabras: conozca a sus clientes.
* El cliente cambia: cambie con él.
* Aprenda del cliente, escúchele, es él quien tiene las respuestas a todas sus preguntas, y para ello, tiene que hacerle hablar.

Es decir, a la hora de abordar al cliente, no hay que perder de vista el objetivo de conseguir beneficios, ahora,y a largo plazo. Por eso la Función Comercial tiene que estar cada vez más orientada hacia el Trabajo en Equipo con el Cliente. Esto es lo que potencia la realización de un buen trabajo, la satisfacción del Cliente, y que en un futuro, vuelva.

Autor: Ana Cardona Patau
Web: http://www.cardonalabarga.com