Marketing para PYMES 1 El Contacto

  • Publicado por Admin
  • 24 de septiembre de 2011 17:06:44 EDT
  • 0 comentarios
  • 3.035 accesos


Aun así, son aun más las empresas que NO poseen este departamento y que, en muchos casos, creen tener limitada su competitividad. 

Pero en el caso de las pymes, ¿es realmente necesario contar con un departamento de Marketing o existen herramientas que bien ejecutadas pueden proporcionar a cualquier pyme un plus en competitividad frente a su competencia? En la actualidad con unas simples, pero bien entendidas, herramientas se puede hacer un Marketing efectivo, eficiente y a medida de cada empresa. 

La primera de estas herramientas es el “contacto” con los clientes. De este contacto se puede aprender mucho, y no solo de nuestros clientes sino también de sus necesidades, de sus inquietudes, de sus propios clientes, de sus proyectos, de sus carencias, etc. Esta fuente de información permitirá a la pyme recabar información sobre cuales son los productos que más interesan, hacia donde se dirige el mercado, sobre nuevos y potenciales contactos/clientes, nuevos proveedores, nuevos proyectos en el área de influencia/trabajo de la pyme, etc. 

Empecemos por lo fundamental. Para una buena ejecución es primordial entender y hacer entender a todos y cada uno de los colaboradores que componen la empresa que, debido al menor tamaño de la pyme, el contacto con los clientes es más “directo y constante”. Recordemos, por ejemplo, que en muchas pymes la gran mayoría -sino la totalidad- de la plantilla conoce directamente, por referencia o ha hablado alguna vez con los clientes. Ese contacto debería ser la primera fuente de explotación. 

Es cierto que en algunos casos ciertos tipos de software (CRM, Excel, etc.) pueden facilitar la tarea que se propone, pero no son estrictamente necesarios. Una libreta y un bolígrafo pueden ser igual de efectivos si se consigue filtrar y anotar la información que buscamos, aquella información que realmente es válida para nuestros propósitos. 

Cada conversación, cada pregunta, cada comentario, cada llamada, cada visita, cada pedido, las preferencias en formas de pago, los métodos de contacto, etc., tienen que ser analizadas con detenimiento. Puede parecer difícil, tedioso e inalcanzable; pero no lo es. Una vez la empresa ha evaluado y seleccionado qué “pedazos” de información son válidos para la consecución de objetivos, solo es necesario afinar el oído, tomar buenas notas y transmitir la información para su correcta utilización. 

Como se ha mencionado hasta ahora el contacto con el cliente es una oportunidad para recabar información, pero es además una gran oportunidad para conseguir otros objetivos. Algunos de estos objetivos pueden ser la promoción de nuevos productos, la venta cruzada o incluso las tareas de fidelización del cliente. 

La información recogida ha de ser transformada en datos que sirvan a la pyme como guía para actuar frente a sus clientes. Recordemos que “ningún cliente es igual a otro cliente, son todos únicos”. A medida que se vaya acumulando y depurando la información se empezarán a observar grupos de clientes que poseen hábitos de actuación parecidos. Será entonces el momento de crear grupos para los cuales se utilizarán diferentes tipos de estrategias para la consecución de los objetivos. 

Pongamos algún ejemplo práctico. Después de depurar la información acumulada, la pyme se da cuenta de que tiene un amplio grupo de clientes muestran repetido interés (por preguntas, compras repetidas, etc.) en el producto “Z”. Por lo contrario, otro grupo muestra repetido interés en que se les suministre el material dentro de las 48 horas después de la compra. 

En el primer caso la pyme puede optar por realizar: ofertas en el producto Z, promociones, introducción de productos parecidos al producto Z, ayuda técnica para su correcta utilización, venta cruzada (productos que puedan ayudar a la mejor utilización del producto Z), mejoras en las formas de pago, financiación, etc. 

En el segundo caso la pyme puede optar por ofrecer un servicio de reparto de 24 o 48 horas, por el envío del material mediante servicios especializados (Seur, TNT, etc.), mejoras en las previsión de material y compra a los proveedores (tener el stock necesario para poder cumplir los plazos de 24/48 horas), etc. 

Si miramos atrás nos daremos cuenta de que las mejora en las estrategias existentes, las nuevas estrategias, las nuevas oportunidades de negocio, la oferta de un mejor servicio y la mejora en la selección de productos ofertados puede venir de la información, la información válida, que cada pyme acumule de sus clientes. 

Y toda esta información la sacaremos de cada “momento de contacto” con los clientes.

 

Autor: Pere Colls / Marketing - FormaConsultores S.L. 
Web: http://www.formaconsultores.com

  
0 comentarios