Programas de Incentivos - Los Concursos de Ventas

  • Publicado por Admin
  • 28 de agosto de 2011 21:56:27 EDT
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Las personas altamente motivadas tratan cada venta como si esta fuese la más importante dado que desean esa comisión. Otros en el equipo pueden contentarse con ganar algo menos, no siendo muy efectivos en alguna negociación y asumiendo que compensarán en la próxima. 

Un buen programa de incentivos de ventas permite al equipo de ventas obtener un buen empujón – un mayor incentive para vender – y hacerlo ahora. Para mejorar la actuación de tu equipo de ventas, intenta algunas de estas ideas para que tu próximo programa de incentivos sea el ganador. 

1: Haz el “Kick off” del concurso de venta todo un acontecimiento. 

Haz un evento del anuncio del concurso de ventas. Puede ser que tu presupuesto no te permita un gran evento, pero sin importar el tamaño, es importante hacerlo. 

2: Mantén el lapso de tiempo corto. 

Muchos planes de comisión están basados en metas a largo plazo, como cuotas anuales o trimestrales. Para que produzcan la intención que se busca el tiempo estimado de un concurso debe de ser bastante corto. Un mes generalmente es bastante bueno. Quieres que el concurso cree una corta explosión de energía. Si el concurso es muy largo, las personas menos motivadas pueden que se retarden en comenzar hasta que se aproxime la fecha final. 

3: Usa otro premio que no sea en efectivo. 

A menos que tengas un presupuesto muy generoso para tus programas de incentivos, es muy difícil solo premiar con dinero para motivar. Además un premio en efectivo tiende a desaparecer en la cuenta bancaria del vendedor como pasa con las comisiones. 

A veces se premia con material o herramientas profesionales, como maletines de cuero, sets de bolígrafos, un reloj grabado etc. Esto tiene su lado positivo y su lado negativo. En el lado positivo el ganador obtiene el reconocimiento ante sus colegas. En el lado negativo, después de un tiempo, la oficina se llena de estos ítems y dejan de ser especiales. 

Los mejores premios son aquellos que producen un placer personal para el ganador, particularmente por que al vender más activamente significará sacrificar algo de su tiempo personal. 

4: Nivela el campo de juego. 

Uno de los problemas más grandes de los concursos de ventas es que el resultado ya es conocido desde el principio. Cada oficina tiene al menos un “TOP performer” conocido, algunos en el medio y el resto aguantado allí para lograr la cuota. A los que más deseas motivar son los que están de la mitad para abajo, quienes generalmente no tienen chance de vender más durante el período del concurso que los que ya están arriba. 

Para darles a todos una buena oportunidad de ser ganadores, las metas del concurso deben de ser diferentes a cantidades de negociaciones o totales en números de venta. Como alternativa propón una meta como el mayor porcentaje en incremento en ventas relativo al periodo anterior. 

5: Premia a los equipos de venta. 

Algunas empresas están divididas en equipos de ventas. En estos casos hay que considerar un programa de incentivos donde el equipo completo gane, y no solo algunos individuos. Pero, si los equipos son de diferentes tamaños, territorios o de tareas, entonces asegurate que los parámetros dados al equipo sean de igual oportunidad para todos de ganar. 

6: Basa el concurso en metas de ventas intermedias. 

Si vendes un producto o servicio que tiene un ciclo de venta largo, el concurso debe de basarse en algo más que ventas cerradas. 

7: No entre en conflictos con metas a largo plazo. 

Un riesgo con los programas de incentivos, particularmente aquellos que se enfocan en cierres de ventas, es que los vendedores olvidan tareas importante como la consecución de nuevos clientes o prestarle servicio a clientes existentes. Hay que asegurarse que durante el concurso estas actividades importantes no se olviden. 

Otro conflicto ocurre cuando el concurso se basa en la venta de un solo tipo de producto: sus vendedores trataran de vender ese producto a clientes que podrían comprar otros productos de tu línea. 

8: No seas predicable. 

Algunas compañías son muy predecibles con sus planes de incentivos, siempre los hacen en la misma época de cada año. ¿Que hacen los vendedores inteligentes? Retardan los negocios hasta ese momento. Estos retrasos en cierres de ventas pueden convertirse en negocios perdidos. 

Evite esto al no decir cuando será su próximo concurso, no sea predecible. 

9: Que continúen. 

Los programas de incentivos bien diseñados mejoran las ventas, pero cuando estos concursos acaban, es de vuelta al trabajo como siempre. Una buena idea es montar tres o cuatro concursos al año. Tu sabes en que temporada están fuertes las ventas y cuando requieren de una ayuda como incentivo. Planifica tu programa de incentivos en temporadas bajas cuando todos requieren dar un poco más. 

...y tú que opinas al respecto? 

 



Autor: Isabella De Din / Promociones 128 Publicidad C.A.
Web: http://www.promociones128.com

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