La cantidad de información y la carga de trabajo de hoy en día, es la razón más común por la cual los clientes prospectos no piensan en ti cuando están listos para comprar. El reto que enfrenta cualquier empresa que mercadea en este ambiente es el de cómo destacar su mensaje y estar presente en el “top of mind” del cliente cuando a este se le genere la necesidad de compra. 

Esta situación se puede superar desarrollando un sistema que consiste en campañas de comunicación estratégicamente oportunas y apropiadamente a la medida, para cada uno de los clientes prospectos. Estos planes de comunicación estructurados, a menudo referidos como “Drip Campaigns”, permite acercase regularmente a los clientes prospectos y ayuda a identificar aquellos que están listos para comprar al estimularlos a actuar cuando la necesidad se presenta. (Este es el momento para mandar al vendedor a responder a la necesidad del cliente, lo que hace que la venta sea más efectiva.) 

Para desarrollar una campaña efectiva y finalmente estar “presente” para cuando el prospecto cliente este listo para comprar, se debe tomar en cuenta lo siguiente: 

1. A quien va dirigido el mensaje. 

Comúnmente, solo una persona tiene la decisión final en cuanto a la aprobación de la compra, pero el proceso de evaluación de esta a menudo involucra a varios en la toma de decisiones. Es critico que el mensaje le llegue a todos los involucrados en el proceso de la compra, ya que cualquiera que influye en la decisión, puede retardar o hasta detener la compra. 

2. Las necesidades. 

Determinar el rol de cada individuo y sus necesidades individuales. Pregunte directamente a los compradores lo que es importante para ellos al evaluar un tipo de compra. Los compradores a menudo valoran beneficios o características que el vendedor puede no darle importancia al momento que está ofertando un producto o servicio. 

Todos los que influencian en el proceso de compras pueden tener diferentes necesidades, de manera que el mensaje debe de ser a la medida para llegarle a cada individuo. 

3. Como se informa el cliente prospecto sobre productos o servicios. 

Saber cuales son las fuentes de información de tus clientes prospectos y las de aquellos que toman decisiones te ayudara a dirigir mejor tu mensaje. Por ejemplo, ¿cómo el prospecto de cliente se informo sobre otros productos o servicios que adquirió recientemente? ¿Pertenece a alguna asociación o cámara? ¿A que publicaciones, reportes o revista están suscritos? 

Pedirle a los clientes que respondan una pequeña encuesta sobre experiencias previas de compras puede ser muy informativo y una guiá para planificar la campaña. 

4. La frecuencia de la comunicación. 

Una vez que confirmes que le estas llegando a los individuos correctos y estas utilizando el método mas apropiado para comunicarte con ellos, debes de contactarlos regularmente. Mientras más interactués con tu cliente prospecto y la información que les brindes sea más significativa para ellos, más efectiva será tu campaña. 

5. El mensaje 

Enfocate en la información necesaria para captar la atención del prospecto cliente. Sin importar que método de comunicación utilices, es critico para asegurar que tu mensaje sea atendido por el prospecto cliente, ser claro, simple y breve. 

La “Drip Campaign” provee un mayor enfoque en la comunicación hacia el cliente prospecto, resultando en menor perdida de tiempo y dinero permitiéndoles a la fuerza de ventas cerrar más ventas efectivamente. 

Autor: Promociones 128 Publicidad C.A.
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