¿Quién es el mejor vendedor? 1

  • Publicado por Admin
  • 11 de septiembre de 2011 22:12:40 EDT
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Resumen: 
Las ventas son uno de los componentes en la gestión estratégica de la empresa que más dependen de las habilidades o cualidades personales de los profesionales que desempeñan dicha misión. Dichos profesionales, sean denominados vendedores, comerciales, agentes comerciales, representantes, técnicos comerciales, “product manager”, etc. son la base sobre la que se apoyan los cimientos de la empresa. En nuestro artículo hacemos un repaso a las cualidades y habilidades necesarias para el desempeño de la función de “vendedor de éxito” o “profesional de la venta”, y se realiza un estudio comparativo en base a dos casos reales. Este artículo habla de vendedores y no de responsables o departamentos, se centra exclusivamente en la personalidad de vendedor. 

Indice 
1.- Introducción 
2. – Cualidades del vendedor exitoso 
3.- El trabajo de ventas 
4 .- Caso 1 – El vendedor estrella – 
5 – Caso 2 – La constancia y persistencia – 
6 – Comparación entre ambos casos 
7 – Conclusión 
8 - Bibliografía 

1 - Introducción: 
A lo largo de mi vida debo haber superado con creces las 15000 entrevistas a potenciales aspirantes al puesto de “vendedor”, debo haber formado personalmente a más de 3000 vendedores, y en muchos casos llegaron a alcanzar el éxito profesional; es decir, se convirtieron en “profesionales de la venta”. El puesto o desempeño de las funciones de venta requiere de unas habilidades específicas y concretas que no se dan en otros puestos de la organización. No vamos a discutir sobre si el “vendedor nace o si el vendedor se hace”. Lo que sí vamos a hacer es una revisión de las cualidades y habilidades necesarias para el éxito, en base a 2 casos extremos; pues de todos los vendedores que he conocido, hay dos casos que me han impresionado enormemente y que voy a exponer como base de reflexión. Tampoco voy a entrar en juzgar la rentabilidad o no para con la empresa, pues es de presuponer que un “buen profesional de la venta” siempre es rentable en términos económicos, lo que sí vamos a cuestionar, en algún momento, son los conceptos de rentabilidad en términos de idoneidad para con la organización. 

2 - Cualidades del vendedor exitoso 
No existe un consenso generalizado sobre qué cualidades son las más idóneas, ni sobre las habilidades imprescindibles. Ello es lógico teniendo en cuenta que cada empresa, sector, producto precisaría de un tratamiento específico. Un vendedor de “cierre agresivo” puede no ser lo más adecuado para un producto de alto nivel que precisa de un seguimiento permanente del cliente, en cambio es una cualidad imprescindible si se pretende vender un producto sin servicio post-venta. 
Detallo a continuación una lista obtenida sumando diversas fuentes, incluida mi propia opinión. La detallo completa pues, para mi sorpresa, la literatura de libre acceso sobre la personalidad del vendedor, es francamente escasa, respecto a otras funciones de la empresa. En conjunto suman 25 cualidades o habilidades que distinguirían al vendedor profesional, entendiendo como tal a “alguien que es capaz de trabajar y vivir de su labor de vendedor”. Añadir, que considero la lista válida sea cual sea el camino por el que el vendedor ha llegado al fascinante mundo de las ventas. Puede haber sido porque no encontraba otro tipo de trabajo, porque la empresa para la cual trabajaba le ha “reciclado” o porque realmente era un “vendedor vocacional”. La lista debería dar tanto a aspirantes a vendedor, a vendedores, como a responsables de ventas y/o marketing, motivos de reflexión. 

1. Tiene una fuerte y saludable autoestima. 
El éxito de un vendedor está intrínsecamente relacionado con lo que él piense de sí mismo. Una autoestima saludable generalmente significará una persona que luchará por alcanzar sus metas. 

2. Es positivo y optimista. 
El positivismo va estrechamente ligado con una buena actitud. El ser optimista se relaciona con lo que él cree que puede llegar a ser y a lograr. 

3. Es consciente de su “empaque”. 
Sabe que los clientes se harán una primera imagen de él dependiendo de su “empaque externo”. Por eso demuestra respeto por sus interlocutores presentándose de manera adecuada. Los vendedores profesionales tienen presente que NO EXISTE UNA SEGUNDA OPORTUNIDAD PARA UNA PRIMERA BUENA IMPRESIÓN 

4. Se considera y se comporta como un profesional. 
No ve las ventas como una ocupación pasajera, sino que las visualiza como toda una profesión, en la cual probablemente estará el resto de su vida. 

5. Es experto en su producto. 
Sabe que el 50 por ciento de su éxito como vendedor dependerá de cuán bien conozca lo que vende. 

6. Actualiza y pule constantemente sus técnicas. 
Nunca improvisa. Sabe que las técnicas cambian, y por eso se preocupa por mantenerse lo más actualizado posible en sus técnicas de ventas. 

7. Es fuertemente orientado a los resultados. 
Entiende bien que el proceso es clave para lograr resultados, pero mantiene en mente siempre lo que quiere lograr. 

8. Maneja una sana ambición por ganar bien. 
Tiene una sana visión de lo que representa el dinero, y se siente a gusto aspirando a ganar más constantemente. Por eso se pone sus propias metas de ventas. 

9. Es un excelente comunicador. 
Sabe que la palabra es al vendedor lo que el instrumento al músico. Cuida mucho su vocabulario y su forma de escribir. Se esfuerza por escuchar al cliente. 

10. Presenta una fuerte orientación hacia la proactividad. 
El vendedor profesional genera sus propias acciones. Puede trabajar sin supervisión cercana y aún así cumple con sus tareas. 

11 – Capacidad de trabajo en equipo 
Todos hablan - en orden - , todos escuchan, respetar la opinión de todos, compromiso y colaboración, constante búsqueda del conocimiento, practicar la empatía, cooperación constante, establecer objetivos para cada reunión, respetando y teniendo claro el objetivo central., cumplimiento con la determinación grupal (Fecha de reuniones, tareas, etc.), energía positiva en pro del grupo y del resultado, tolerancia (Dar oportunidades y entender errores), respetar y adoptar como propias cada una de las pautas anteriormente establecidas por todos. 

12 - Los vendedores destacados, generalmente agregan a esto el condimento de "amar lo que hacen". 
Disfrutan beneficiando al prójimo con el aporte de sus soluciones a problemas o logrando satisfacer sus necesidades con los productos o servicios que ofrecen. He aquí la gran diferencia en términos de resultados: quienes aman lo que hacen siempre se destacarán del resto porque al hacerlo con verdadero placer le agregan otro importante condimento personal que se traduce en "la pasión" con que la realizan. 

13 – EMPATÍA 
Capacidad de crear una buena relación con su cliente. Es la habilidad de interpretar las necesidades y sentimientos de su cliente, de generar confianza, de crear ese clima de cordialidad y distensión que necesita para tomar una decisión. 

14 – PROYECCIÓN 
Capacidad de resolución, de concreción, de cierre. Es la agresividad “sana” que debe cultivar el vendedor para poder ayudar al cliente a tomar una decisión. 

15 - Saludará al día con amor, porque es la arma más poderosa de cualquier empresa y si tiene esta arma a favor suyo nada le podrá fallar. Podrán desconfiar de lo que dice, de lo que hace, de lo vende... pero si tiene amor este se contagiará y llenará el corazón de los otros. ¿Cómo lo hará? Amando todo lo que le rodea por insignificante que sea, hablándole bien a sus enemigos para que se conviertan en sus amigos, no criticando a nadie,... Amará a todo el mundo porque todo el mundo tiene algo que enseñarle o algo de lo que él puede aprender; amará tanto a los que fracasan, como a los que tienen éxito, a los feos, como a los guapos, y así a todas las personas. Sobretodo se amará a sí mismo, porque vale; y tratará su cuerpo con limpieza y moderación, y no permitirá que el mal entre en él. Con el amor todo es posible. 

16 - Tiene que persistir hasta que alcance el éxito, porque ni el fracaso ni la derrota son parte de él, así evitará no escuchar a los que se quejan porque puede que se le contagie. Los premios de la vida están escondidos nunca puedes saber donde están, así que tiene que persistir porque puede que el premio mayor esté más cerca de lo que se imagina, siempre dará un paso más y otro, todos los que sean necesarios. Jamás aceptará la derrota, y las palabras que le insulten y le digan que no vale para nada, no se derrumbará y persistirá para alcanzar el éxito; siempre hará todo lo que pueda y cada obstáculo le ayudará a superar el siguiente, no se detendrá por nada y olvidará los acontecimientos del día anterior así logrará alcanzar el éxito. 

17 - Tiene que aprender que es una criatura única y especial, que por muchas personas que hayan en la tierra nadie va a ser como él. Ya que nadie es como él intentará no imitar a los demás en ninguna de sus formas de hacer las cosas porque cada uno es diferente y especial. Puede hacer todo lo que quiera, todo tiene valor, pero debe aprender a aprovechar su potencial ya que la mayoría de éste se desperdicia, así cada día se esforzará por vender un poco más y no se conformará con lo que vendió ayer. Es un milagro de la naturaleza y cada día intentará mejorar su capacidad para vender, pero lo separará de su familia, ni en el mercado habrá familia ni en la familia mercado. Nunca se dejará engañar por los disfraces de las personas mirará más allá de su apariencia externa, y se dará cuenta de los engaños. Sobretodo aprenderá que es único. 

18 - Tiene que vivir hoy como si fuera él ultimo día de su vida, no pensará en el ayer eso queda sepultado cada día que pasa, y sepultado con el ayer está el mañana, nunca pensará en lo que le va a pasar mañana, no se debe de atormentar por él. Cada hora del día es algo que no se va a volver a repetir, así que no debe malgastar ni una sola hora, ni conservar algo para gastarlo mañana, ya que no tiene que pensar en el mañana. Aprenderá a no malgastar el tiempo en cosas ociosas, sino en demostrar su afecto y cariño por los demás. Hará las cosas a su tiempo, las que tenga que hacer hoy las hará hoy, y cada día se esforzará más porque quiere superarse, tiene que vivir hoy como si fuera el último día, y quiere que ese último día sea el mejor de todos. 

19 - Tiene que dominar todas sus emociones, porque si no consigue hacer esto su vida será un fracaso, tiene que aprender a controlar sus pensamientos para que éstos no dominen a sus acciones, tiene que vender con alegría así ésta se trasmitirá. De esta forma cada vez que sienta una cosa negativa, hará lo contrario, o algo para intentar controlar ese mal sentimiento; de la misma forma que si tiene algún sentimiento demasiado positivo, tiene que recordar otro algo negativo para que esto no se le suba a la cabeza. Así conseguirá dominar todas las emociones, y así también conseguirá ver las emociones en los rostros de los demás. 

20 - Dice que se tiene que reír del mundo, que ningún ser excepto el hombre, tiene la virtud de reírse, de modo que tiene que aprovechar este don. Cuando las cosas le vayan mal, lo primero que tiene que hacer es reírse, y cuando vea algo que le puede pasar, él mismo se dirá “Esto pasará también”, porque todo, al fin y al cabo, tiene que pasar, así que él se reirá, y contagiará esta risa a todo el mundo, a veces sin ganas para que le compren los compradores, pero se reirá. Así nunca más derramará lágrimas que no sean de sudor, y jamás se olvidará de reírse de él y de los demás; porque para tener éxito tiene que reírse y ser feliz. 

21 - Este día de hoy multiplicará su valor un cien por cien, si el hombre puede hacerlo con las cosas, ¿no puede hacerlo también para él mismo? La respuesta es afirmativa, y con una ventaja y es que el hombre puede elegir lo que quiere multiplicar. Para lograr esto tiene que fijarse unas metas cada cierto tiempo, y recordando en el pasado se dará cuenta de lo que ha hecho y verá que puede conseguir todas las metas que se proponga y logrará multiplicar su valor todo lo que quiera. Cada vez las metas serán más grandes, más difíciles de conseguir, y tropezará, pero no caerá seguirá adelante, nunca estará satisfecho con lo que ha hecho, siempre tendrá una meta mayor, y anunciará esta meta a todo el mundo, pero jamás anunciará sus éxitos. Y así logrará multiplicar su valor todo lo que quiera. 

22 - Dice que los sueños carecen de valor alguno, al igual que las metas, que tiene que pasar a la acción para que estas cosas tengan valor. Tiene que proceder en todos sus pensamientos porque “es mejor proceder y fracasar que quedarse inactivo y salir del paso a duras penas”. Así pues todos los días hará lo mejor, procederá y cuando no se sienta capaz recordará que para tener éxito es necesario proceder ya. 

23 - Dice que todo hombre tiene un Dios, el que sea, y al cual tiene que orar todos los días, pero no para pedir riquezas ni cosas materiales, sino para que éste le señale el camino que le lleva a conseguir todas estas cosas materiales. Y así este pergamino le dice la oración que le tiene que rezar a su Dios para que le dé fuerzas para seguir adelante, le ayude, y le marque el camino que tiene que seguir para llegar al éxito. 

24 – Es organizado y dispone de un método propio que sigue a rajatabla. 

25 – Dispone de su propio sistema de seguimiento, control y corrección para alcanzar los objetivos fijados. 

 


Autor: Antoni Amenós 
Web: estrategia.info

 

 

 

  
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